Col Irm José Francisco Rodrigues - Dia 02/03/2002

A diabete é uma doença que pode ser controlada com remédios e alimentos. Há alguns anos esses produtos não eram encontrados facilmente, a maior parte era importada e custava muito caro. Hoje, em lojas especializadas, existem centenas de itens e o diabético é atendido por quem conhece o problema.

A diabete é a doença crônica mais cara que existe. Segundo o endocrinologista Fablo Fraige, quando uma pessoa descobre que é diabética , as suas despesas aumentam muito. - São dois, três, às vezes quatro remédios, seringas, insulina, calçados especiais, tiras para diagnóstico, o ônus é muito alto - explica.

O mercado atraiu Francisco Fernandes que, há dezessete anos, montou uma farmácia especializada, a Dia a Dia. Filho de um médico endocrinologista, ele convidou como sócio um amigo diabético. Essa foi a forma que ele encontrou para dar credibilidade ao seu negocio, pois , segundo os empresários, uma condição importante para ter sucesso nesse caso é a conquistar a confiança do cliente.

Outro cuidado é enviar os novos produtos para análise, a fim de garantir que eles não contenham substâncias nocivas ao diabético. Também faz parte da rotina dos empresários visitar laboratórios e médicos. O objetivo é ter, nas prateleiras, todas as novidades do mercado.

No final do mês, feitas todas as contas, tirando os gastos com água, luz, funcionários, o lucro de cada mercadoria é pequeno: 7, às vezes 5 por cento. Por isso, é preciso tentar ganhar no volume. Para vender mais, a estratégia foi reunir num só lugar praticamente tudo de que o diabético precisa, desde medicamentos, literatura especializada, até todo o tipo de alimentos sem açúcar, num total de 700 itens.

A variedade de produtos atraiu a clientela. E como o mercado continua crescendo, existe espaço para novos negócios. Francisco aconselha a quem quer entrar no setor a ter um sistema de entregas, já que muitos clientes são idosos e preferem receber os produtos em casa. É preciso também planejar bem as compras. O ideal é comprar direto dos fabricantes. Com isso, o custo pode cair até dezoito por cento.

Outra dica dos empresários desse ramo é que o mais importante não é saber vender, mas saber ensinar. O diabético usa alguns equipamentos, como o que mede a taxa de açúcar no sangue, e às vezes é preciso gastar mais de uma hora explicando como ele funciona. Por isso, é necessário ter um balcão reservado para demonstração dos produtos.

Com o sucesso da loja, Francisco montou uma filial e, em 1997, expandiu o negócio concedendo franquias. No Estado de São Paulo foram abertas cinco lojas e agora os empresários querem levar a rede a todo o país. O investimento necessário é de setenta mil reais, incluindo taxa de franquia, reforma do imóvel e estoque inicial.

Segundo os empresários, o franqueado vai levar vantagem se possuir algum envolvimento com a doença, como ter um diabético na família. Mesmo assim, antes de começar, é preciso passar por um minucioso treinamento.

Cláudia Messiano trabalhou dez meses como farmacêutica na empresa quando decidiu se tornar uma franqueada. Ela explica que, a estrutura oferecida pela rede é muito importante, mas avisa que a dedicação deve ser integral. Embora tenha recebido um cadastro de possíveis consumidores, Cláudia teve que formar sua própria clientela. Fez parcerias com médicos que passaram a indicar a farmácia para seus pacientes. Outra estratégia foi investir na conscientização. Ao descobrir que quase a metade dos diabéticos ignora que é doente, ela promoveu uma campanha no bairro.

Cláudia atende seiscentos clientes por mês. Sônia Maresco compra na loja desde agosto do ano passado, quando descobriu que a filha é diabética. Segundo ela, é a confiança na empresa que a faz voltar sempre.